Skuteczna oferta One Time Offer
Chcesz zwiększyć swoje przychody i konwersje? One Time Offer może być odpowiedzią, ale kluczem jest jej skuteczna implementacja.
Dowiedz się, jak to zrobić, aby odnieść sukces w Twoim biznesie. Czy wiedziałeś, że po zapisie na newsletter, możesz wyświetlać dodatkową propozycję, dla swoich czytelników?
Płatny produkt i ograniczony czas do końca propozycji to świetny patent na obniżenie kosztów reklamy. W ten sposób możesz jednocześnie trafiać so swojej grupy docelowej i budować Twoją listę mailową. Tym samym możesz budować marketing, pokazywać szybką ofertę i sprzedawać tani produkt.
Co to jest OTO – One Time Offer?
Oferta jednorazowa (ang. One Time Offer, w skrócie OTO) to taktyka sprzedażowa, która polega na zaoferowaniu klientowi wyjątkowej okazji, z której może skorzystać w ograniczonym czasie.
Konstruując jednorazowe oferty, wykorzystujemy kilka prawideł tego, jak działa ludzka psychika.
Po pierwsze, ludzie mają ogromną awersję do strat – bardziej boimy się coś stracić, niż chcemy coś zyskać. Gdy klient otrzymuje możliwość skorzystania z ograniczonej oferty, boi się (całkiem słusznie), że podobna okazja już się nie powtórzy.
Po drugie, zasada niedostępności, czyli jedna z sześciu klasycznych zasad wywierania wpływu na ludzi, mówi nam o tym, że to, co jest niedostępne (lub do czego dostęp jest ograniczony) jest bardziej atrakcyjne.
Powyższe zasady psychologiczne są uniwersalne. Oznacza to, że każdy klient ma je zakodowane w swoim umyśle – Twoja rola polega jedynie na takim skonstruowaniu oferty, by je uaktywnić i stworzyć bodziec, który uruchomi machinę – a efektem będzie zakup.
Na początku możesz umieścić na stronie nagranie wideo, które będzie przyciągać potencjalnych klientów.
Dlaczego warto spróbować sprzedaży przez One Time Offer?
One Time Offer to taktyka, która sprawdzi się w wielu biznesach – w produktach i usługach, zarówno online, jak i offline. Za jej atrakcyjność odpowiada kilka argumentów. Jeśli na swojej stronie użytkownik może zapisać się np. do listy mailingowej, to doskonały moment, aby przedstawić mu swój mini produkt w atrakcyjnej cenie.
Szybkie efekty
Mało która technika sprzedażowa daje tak szybkie efekty jak One Time Offer – ale przecież na tym polega jej zadanie. Ma prowokować sprzedaż i ma to robić szybko.
Niedobór jest jednym z największych czynników wpływających na decyzje zakupowe, dlatego sprawianie wrażenia, że Twoje produkty są rzadkie w ramach ofert ograniczonych czasowo, to świetny sposób na przechylenie szali z samego zainteresowania na poważniejszy zamiar zakupu. Zamieniasz „może kiedyś kupię” na „kupię teraz”.
Nowi klienci
Nowi klienci naturalnie wahają się, zanim zdecydują z oferty firmy, której jeszcze nie znają. Efekt ten jest jeszcze silniejszy w e-commerce: nie ma możliwości interakcji twarzą w twarz i nie ma szans, aby zobaczyć lub wypróbować produkty przed dokonaniem zakupu.
Kiedy trwa ograniczona czasowo wyprzedaż, ludzie widzą okazję do wypróbowania nowych sklepów. Ryzyko jest mniejsze i chętniej dokonają pierwszego zakupu.
Budowanie lojalności
Nawet lojalni klienci uwielbiają okazje ograniczone czasowo. Oferując wyjątkowe okazje dla stałych klientów sprawisz, że poczują się docenieni – poczują, że należą do nielicznych uprzywilejowanych osób, które mogą uzyskać dostęp do oferty.
Mniejszy współczynnik porzuceń koszyka
Nic tak nie boli sprzedawcy, jak zakupy porzucone w ostatniej chwili. Produkty wybrane, użytkownik jest na ostatniej prostej i… no właśnie, wystarczy jedno zawahanie i nic z tego nie będzie.
Jednym z mniej intuicyjnych sposobów, w jakie oferty ograniczone czasowo mogą zwiększyć sprzedaż, jest powstrzymanie porzucania koszyka.
Dzieje się tak, ponieważ oferta, w której liczy się czas, zachęca klientów do podjęcia natychmiastowych działań, co powoduje, że przenoszą mysz z przycisku wyjścia w stronę procesu realizacji transakcji. To sprawia, że OTO sprawdza się genialnie także w remarketingu.
Zwiększenie sprzedaży i uszczelnienie lejka sprzedażowego
Po przeczytaniu wszystkich tych punktów nie będziesz zaskoczony, że jest to skuteczna strategia również jeśli chodzi o zwiększanie przychodów.
Niezależnie od tego, czy Twoja oferta jest skierowana do odbiorców kupujących po raz pierwszy, lojalnych klientów czy obu tych grup, będą oni bardziej skłonni do zakupu. Oznacza to większą sprzedaż dla Twojej firmy i większe przychody dla Ciebie.
Skuteczna oferta jednorazowa One Time Offer – zasady
Żeby skonstruować skuteczną One Time Offer, musisz pamiętać o tym, na jakich zasadach działa ta technika. Absolutną podstawą jest stworzenia poczucia wyjątkowości i realnego zagrożenia utratą.
Zasada wyjątkowości
Niezależnie od tego, czy zdecydujesz się na One Time Offer opartą na rabacie cenowym, darmowej dostawie, niedostępnych inaczej produktach, czy jakimkolwiek innym wabiku – to musi być coś naprawdę dobrego. Atrakcyjność oferty to jeden z czynników wpływających na proces zakupowy.
Klient zapoznający się z ofertą musi mieć poczucie, że stoi przed nim coś naprawdę wartego uwagi. Jeśli zaproponujesz mu wartość, która jest dostępna też w innych scenariuszach, istnieją marne szanse na to, że OTO wywrze na nim oczekiwane wrażenie.
Zasada zagrożenia utratą
Widmo utraty musi przez cały czas wisieć nad klientem i musi być bardzo realne.
Jeśli klient ma poczucie, że zaraz otrzyma kolejną taką propozycję, lub że tego typu „specjalne promocje” są tak naprawdę standardem, to zaprzeczy wszelkim mechanizmom działania One Time Offer.
Wiąże się z tym też ważna pułapka, o której musisz pamiętać, gdy rozpoczynasz korzystanie z techniki OTO. Jeśli Twoje „jednorazowe” oferty, staną się łatwo dostępnym standardem, ich moc będzie proporcjonalnie spadać.
Klient, który wie, że za chwile pojawi się nowa okazja, nie będzie tak zmotywowany do dokonania zakupu tu i teraz.
Stwórz swoją One Time Offer – jak wdrożyć OTO krok po kroku
Rozważ następujące kroki, aby stworzyć skuteczną ofertę ograniczoną czasowo.
Wybierz produkty lub usługi
Zidentyfikuj produkty lub usługi, które chcesz sprzedawać, korzystając z oferty ograniczonej czasowo.
Oferty ograniczone czasowo zwykle skutecznie zwiększają sprzedaż, ale musisz uważnie wybierać produkty, które chcesz w ten sposób promować.
Niektóre produkty sprzedają się stale przez cały rok i nie wymagają wsparcia marketingowego, podczas gdy inne są sprzedawane po niewielkiej marży, a każda obniżka zaproponowana klientom spowodowałaby raczej stratę niż zysk.
Najbardziej odpowiednie produkty w przypadku ofert ograniczonych czasowo to zazwyczaj te, które można sprzedać z zyskiem nawet po obniżonej cenie oraz takie, które mogą zwiększyć sprzedaż i poprawić wizerunek firmy, rekompensując tym samym stratę.
Ustal harmonogram i zasady
Jeśli chcesz, aby Twoja oferta ograniczona czasowo wywołała poczucie pilności w umysłach potencjalnych nabywców, jej data końcowa musi być nieodległa, wyraźnie widoczna i dobrze określona.
Samo stwierdzenie, że oferta jest ograniczona i wkrótce się skończy, nie wystarczy, aby wzbudzić w konsumentach poczucie, że coś tracą, jeśli nie podejmą natychmiastowych działań. Zamiast tego upewnij się, że każdy, kto zobaczy ofertę, widzi także jej datę ważności.
Ustal także dla kogo dostępna będzie oferta i na jakich zasadach. Chcesz ograniczyć porzucane koszyki? Wzmocnić lojalność klientów?
A może zachęcić do zakupu nowych użytkowników? W zależności od Twoich szczegółowych celów skonstruuj scenariusz OTO, w którym trafisz do osób, które spełnią określone reguły.
Sformułuj wezwanie do działania (CTA) i przekonujący opis
Skuteczna oferta ograniczona czasowo powinna informować odbiorców, czym jest oferta i jaki jest ostateczny termin, a także powinna formułować wezwanie do działania, aby skłonić ich do zakupu w jak najmniejszej liczbie słów.
Odbiorca powinien być w stanie w jednej chwili zrozumieć wszystkie istotne szczegóły dotyczące oferty – szczególnie w B2C ceniona jest szybkość i wygodę – a nadmierne skomplikowanie tekstu zwykle odwraca jego uwagę od najistotniejszych części.
Dobierz kanał komunikacji
Ta decyzja wynika bezpośrednio z tego, jakie cele szczegółowe chcesz osiągnąć. Jeśli masz zamiar dotrzeć do nowych osób – najlepiej komunikować OTO szeroko, w ogólnodostępnych kanałach komunikacji, takich jak banery w sklepie internetowym, czy media społecznościowe.
Jeśli oferta kierowana jest do stałych klientów, lepiej może sprawdzić się newsletter lub kontakt bezpośredni. Pamiętaj, że komunikację OTO warto zautomatyzować.
Kilka pomysłów na to, jak skutecznie zakomunikować klientowi One Time Offer znajdziesz poniżej.
Jak pokazać klientowi One Time Offer?
Gdy masz już pomysł na ofertę jednorazową, pozostała jej skuteczna implementacja. Poniżej znajdziesz kilka przydatnych przykładów tego, jak wdrożyć OTO do działań marketingowych.
Oferta OTO na webinarze
Webinaria stały się popularnym narzędziem promocji produktów i usług. Na takim spotkaniu on-line zebrałeś już osoby potencjalnie zainteresowane Twoją ofertą, więc idealnym sposobem na zmotywowanie ich do zakupu jest wykorzystanie OTO.
Można to zrobić to poprzez zaprezentowanie atrakcyjnej oferty aktualnej tylko w czasie webinaru lub kończącej się niedługo po nim.
Możesz także ograniczyć możliwość skorzystania z oferty tylko dla uczestników webinaru – taka forma podziękowania za zapis na webinar sprawi, że docenisz ich za zaangażowanie i poświęcony czas.
One Time Offer w newsletterze
Jeśli posiadasz bazę subskrybentów newslettera, możesz użyć tej formy komunikacji do przedstawienia stałym klientom One Time Offer.
Licznik czasu
Warto wykorzystać element presji czasu w One Time Offer. Zegar odliczający czas pozostały do zakończenia oferty może skłonić klientów do szybszego podjęcia decyzji. Taki licznik sprawdzi się także na landing page.
Shein opiera swoją sprzedaż o częste promocje i szybko znikające oferty. Wielki licznik czasu jest jak tykająca nad klientem bomba – zdecydujesz się teraz lub szansa zniknie bezpowrotnie.
Prezenty i bonusy
Kto powiedział, że One Time Offer musi opierać się na rabacie cenowym? Prezenty i bonusy do zamówienia mogą być równie skuteczne.
Takim dodatkiem do standardowej oferty w sklepie internetowym może być tzw. lead magnet, czyli na przykład e-book z wartościową treścią nawiązującą do Twojej branży.
Taka strategia może pomóc nie tylko w samej sprzedaży, ale też na wcześniejszych etapach lejka sprzedażowego – OTO możesz wykorzystać w formularzu zapisów na listę adresową newslettera.
Niedostępność produktu
Także limitowany dostęp do samego produktu jest pewną wariacją na temat One Time Offer. Chociaż cena i pakiet korzyści jest standardowy – pozostaje ciążąca na kliencie presja czasu, że sam produkt lub usługa niedługo zniknie na zawsze.
Z tej zasady korzysta portal booking.com, nieustannie przypominając swoim klientom o tym, jak szybko znikają dostępne miejsca noclegowe.
Oferta jednorazowa po okresie próbnym
Jeśli oferujesz produkt lub usługę na okres próbny, na przykład w modelu subskrybcyjnym, to moment po zakończeniu próby jest doskonałą okazją do przedstawienia klientowi One Time Offer.
Klienci, którzy już mieli okazję przetestować Twój produkt, mogą być bardziej skłonni do zakupu po zobaczeniu unikalnej oferty.
Przedsprzedaż
Jeśli wprowadzasz nowy produkt lub usługę, możesz wykorzystać przedsprzedaż w połączeniu z OTO. Oferując produkt w niższej cenie lub z dodatkowymi bonusami tylko dla osób, które zamówią go przed oficjalnym wprowadzeniem na rynek, możesz zebrać wstępne zamówienia i zwiększyć zyski.
Przedsprzedaż jest siłą rzeczy ofertą ograniczoną czasowo – z efektu tego skorzystał park rozrywki Zatorland, oferując klientom atrakcyjny rabat, gdy kupują bilety w przedsprzedaży. Sam park rozrywki sprzedając bilety z dużym wyprzedzeniem zapobiega niskiej frekwencji (a co za tym idzie – dużym stratom).
One Time Offer w koszyku i w remarketingu
Kolejną skuteczną techniką jest pokazanie klientowi One Time Offer w momencie, gdy ma już produkty w koszyku.
To doskonała okazja do zachęcenia go do dokonania większego zakupu lub dodania do koszyka dodatkowych produktów. Ta strategia zmniejszy też odsetek porzuconych koszyków, dzięki czemu zoptymalizujesz lejek sprzedażowy.
One Time Offer dla nowych klientów
Możesz zaoferować im rabat, bonusy lub usługi dodatkowe jako nagrodę za pierwszy zakup w Twoim sklepie lub korzystanie z Twoich usług.
Podsumowanie
One Time Offer (OTO) to potężne narzędzie, które może znacząco wpłynąć na Wasz biznes. Wiesz już, jak zabrać się za stworzenie własnej skutecznej One Time Offer i jak wykorzystać presję czasu, by skłonić klientów do szybkiej decyzji.
Teraz, kiedy masz wiedzę i narzędzia, aby stworzyć skuteczną ofertę OTO, zachęcam Cię do eksperymentowania i dostosowywania jej do konkretnych potrzeb i branży.
Pamiętaj, że OTO to nie tylko teoria, to realna strategia, która może przynieść wymierne rezultaty. Możesz tę strategię wykorzystać na stronie podziękowania, a jeśli potencjalny klient nie zdecyduje się skorzystać zostanie przekierowany na stronę z informacją o tym, że oferta przepadła.
Teraz czas na działanie!
