Reklama na Facebooku nie sprzedaje, co robić?

Facebook to nadal jedna z najpopularniejszych platform społecznościowych. Do tej pory na portalu zarejestrowało się około 17 milionów użytkowników z samej Polski. Jest więc to ogromna przestrzeń do reklamowania się i pozyskania klientów na swoje produkty czy usługi. Użytkownicy chętnie stają się fanami marek z których na co dzień korzystają, aby móc wymienić się bieżącymi informacjami, śledzić dostępne promocje czy zaznaczyć swój gust. Podczas reklamowania się łatwo jednak popaść we frustrację. Zdarzają się bowiem sytuacje, gdy na reklamę przekazany jest bardzo solidny budżet, a mimo to odzew ze strony potencjalnych klientów jest znikomy. Co zrobić, gdy kampania reklamowa na Facebooku nie jest skuteczna i jakich błędów należy się wystrzegać?

Do czego służy reklamowanie się przez Facebook Ads?

Narzędzie do reklamowania opracowane przez Facebooka pozwala na dotarcie do setek tysięcy klientów, którzy posiadają konto i są aktywni w social media. Dzięki integracji wszystkich produktów marki, reklamujący się mają możliwość dotarcia do użytkowników nie tylko Facebooka, ale także Instagrama, Messengera i WhatsApp. Obszar działania jest więc w tym przypadku ogromny, co warto dobrze wykorzystać.

Dla wielu osób social media to źródło rozrywki, ale także sposób na nawiązywanie relacji, zdobywanie informacji i poszerzania wiedzy na różne tematy. Stąd też praktycznie każda firma chce być obecna w tym kanale, aby móc zdobywać nowych klientów i kreować odczucia tych obecnych. Social media to często również źródło kontaktu z klientem i support w najtrudniejszych konsumenckich sprawach takich jak reklamacje czy zwroty. Aby móc więc rozwijać swój biznes, warto podejść poważnie zarówno do reklamowania się na Facebooku, jak i administracji fanpage, który z pewnością warto posiadać.

Reklama na Facebooku po pierwsze ma zainteresować użytkownika, a skupienie na dłużej uwagi odbiorcy w internecie jest bardzo trudnym zadaniem. Zewsząd jesteśmy bombardowani dziesiątkami reklam i informacji, więc przebicie się w tym strumieniu może być naprawdę nie lada wyzwaniem. Jeśli więc użytkownik zainteresuje się reklamą i odwiedzi fanpage marki lub przejdzie na jej stronę internetową, finalna decyzja, aby kupić dany produkt czy wybrać usługę będzie jeszcze zależała od wielu czynników, takich jak cena produktu, porównanie z konkurencją, odpowiadanie potrzebom konsumenta czy dostępne opinie. Dlatego nie zawsze należy oczekiwać, że reklama na Facebooku przyniesie same konwersje i od razu pomoże osiągnąć docelowy efekt w postaci zwiększenia sprzedaży. Trzeba więc nastawić się na długofalowe działania, obejmujące m.in. reklamę na Facebooku, bo przyciągnięcie duże ilości użytkowników w bardzo krótkim czasie jest niezwykle trudne.

Jak sprawdzić czy reklama na Facebooku działa?

Kreacja kampanii na Facebooku jest tylko jednym z elementów działań marketingowych, które warto podjąć, aby stać się jak najbardziej rozpoznawalnym i zbudować swoją markę. We wszystkich podejmowanych działaniach bardzo ważna jest analiza danych i optymalizacja reklamy, aby osiągnąć jak najlepsze efekty sprzedażowe. Dużym błędem jest niewyciąganie wniosków i zaniechanie analizy danych, które przynoszą cały ogrom informacji np. kto jest odbiorcą reklamy i jakie są jego dalsze działania po zapoznaniu się z ofertą.

Wyniki reklamy na Facebooku można sprawdzić na 2 sposoby. Jeden to korzystanie z Menedżera reklam. Aby uzyskać ważne dane należy przejść na stronę https://www.facebook.com/adsmanager/ i tam skupić się na sekcji „Zestaw reklam”. Dzięki niej można sprawdzić jak wyglądają statystyki poszczególnych grup docelowych. Na ekranie powinien pojawić się podstawowy raport informujący m.in. o danych demograficznych, które są niezmiernie cenne. Można tym samym zbadać jak reklama zadziałała wśród poszczególnych grup odbiorców i na których z nich warto najbardziej się skupić. Do grup osób z największym potencjałem możesz także skierować remarketing, który przypomni im o Twojej ofercie. Wyniki można analizować także poprzez Facebook Business Suite, gdzie schemat działania jest równie prosty i intuicyjny, co w przypadku menedżera reklam. Tam również możesz zbadać współczynnik CPM czy koszt pojedynczego płatnego kliknięcia.

Najczęstsze przyczyny, dlaczego reklama na Facebooku nie sprzedaje

Powodów dla których skuteczność reklamy nie jest na zadowalającym poziomie może być wiele i należą do nich np.:

Źle przygotowana strona docelowa

Wiele osób zapomina o tym, że reklama nie kończy się jedynie na przygotowaniu chwytliwego tekstu i atrakcyjnej grafiki, ale sięga znacznie dalej. Oczywiście sama w sobie powinna być zachęcająca i zawierać „call to action”, jednak bardzo ważne jest również to, co zostanie później zaprezentowane odbiorcy. Reklama zwykle jest jedynie środkiem, który przyciąga uwagę, a na kolejne kroki potencjalnego klienta składa się wiele czynników. Warto przyjrzeć się stronie na której znajdzie się użytkownik przekierowany z reklamy. Być może nie zawiera ona wszystkich niezbędnych informacji, co skutkuje szybkim wycofaniem się klienta i wzrostu współczynnika odrzuceń, który można sprawdzić chociażby w Google Analytics. Jeśli klikalność w reklamę jest duża, ale brak jest późniejszych konwersji to przyczyn takiej sytuacji należy szukać właśnie w stronie docelowej. Warto sprawdzić czy strona zawiera rozbudowane opisy produktów i usług, dobrej jakości zdjęcia, wyraźną cenę i warunki zakupów i opinie, które klienci bardzo często biorą pod uwagę podczas dokonywania zakupów. Jeśli elementy te zostały zaniedbane, to nie ma co liczyć, że nawet najlepiej przygotowana reklama sprzeda produkty pokazane w tak niedostatecznej formie.

Brak lejka sprzedażowego

Bardzo ważne jest również stworzenie odpowiedniego lejka sprzedażowego, który poprowadzi klienta jak za rękę do kasy w celu zakupienia towaru. W zależności na jakim etapie znajduje się klient takiego rodzaju komunikaty powinny zostać do niego skierowane. Niekiedy jednak dzieje się tak, że klient po znalezieniu się na danej stronie jest zagubiony i nie wie co ma dalej zrobić. Nie wolno do tego dopuścić i warto wskazać mu drogę np. poprzez landing page i pokazanie produktów, które warto kupić np. przez zbliżającym się Dniem Matki. Sam proces dokonywania zakupów również powinien być prosty, aby klient nie zniechęcił się np. koniecznością logowania czy rejestracji konta, aby mógł zapłacić. Należy w możliwy sposób jak najbardziej uprościć wszelkie procesy, aby klient był krok po kroku prowadzony po nitce do kłębka.

Nieprawidłowe targetowanie

Bardzo ważnym elementem reklamy jest również odpowiednie targetowanie. Aby móc się nim kierować należy jednak wcześniej określić swoją grupę docelową. Można zrobić to na wiele sposobów. Warto powołać się na statystyki dostępne w Google Analytics lub narzędziach udostępnianych przez social media. Dzięki nim będzie można zbadać typowe dane demograficzne jak płeć, wiek, miejsce zamieszkania czy zainteresowania dotychczasowych użytkowników, a także pozyskać informacje na temat urządzeń z jakich korzystają, treści, które cieszyły się ich największym zainteresowaniem, godzin w których są najbardziej aktywni itd. To nieocenione źródło informacji na temat Twoich klientów. Kolejnym źródłem wiedzy może być także baza, jaką zebrałeś na podstawie kont użytkowników zarejestrowanych na stronie www czy w sklepie online. Już decydując się na rozpoczęcie działalności sprzedażowej warto wiedzieć do kogo będzie skierowana oferta i produkty. Warto opracować sobie 2-3 buyer persony, czyli sylwetki potencjalnych kupujących. Dzięki temu łatwiej będzie opracować przekaz, który ma być do nich skierowany i targetować reklamę na Facebooku. Wiadomo, że nie ma uniwersalnego produktu dla wszystkich i im wcześniej zrozumiesz, że warto kierować swoją reklamę nawet do węższego grona osób, ale dopasować ją do ich autentycznych potrzeb, tym lepiej wykorzystasz swój budżet przeznaczony na reklamę.

Nieatrakcyjna kreacja reklamy

Szczególnie na początku drogi z płatną reklamą należy liczyć, się również z tym, że być może kreacja nie została przygotowana w odpowiedni sposób np. treść jest zbyt mała zachęcająca, nie do końca zrozumiała dla czytelnika, brakuje jej konkretów, a grafika wcale nie przedstawia produktu z najlepszej strony lub nie odnosi się do tego co zostało napisane. Aby więc zapobiec takim sytuacjom warto poświęcić dłuższą chwilę na przygotowanie reklamy i poddać ją ocenie np. zaufanych współpracowników oraz zastanowić się czy przekonałaby ona nas samych do skorzystania z prezentowanej oferty. Co ważne, reklamy Facebook Ads można skutecznie przetestować dzięki testom A/B. Umożliwiają one przygotowanie dwóch wersji reklamy i sprawdzenie, która z nich lepiej się przyjmie. Wykonując testowanie należy założyć sobie pewną hipotezę i sprawdzić czy znajdzie ona potwierdzenie w ilości kliknięć i odzewie ze strony internautów.

Jak stworzyć skuteczną reklamę na Facebooku?

Aby stworzyć skuteczną reklamę na Facebooku należy skupić się na wszystkich wspomnianych wyżej błędach i je wyeliminować. Jak wiec stworzyć skuteczną reklamę na Facebooku, która pozwoli osiągnąć zamierzone cele?

1. Twórz reklamę w przygotowanym do tego menedżerze reklam – korzystanie z narzędzia zaproponowanego przez Facebooka jest ważne z co najmniej kilku względów – pozwala na przygotowanie reklamy w odpowiednim formacie, dzięki czemu będzie się poprawnie wyświetlała na wszystkich nośnikach, zapewnia ławy dostęp do statystyk zamieszczonej reklamy, ma szeroki zakres celów reklamowych, dzięki którym osiągniesz zakładane korzyści, a ponadto daje naprawdę szerokie możliwości targetowania reklamy.
2. Starannie dobieraj cele reklamowe – na platformie dostępne jest 7 wariantów i od razu warto zdecydować, który będzie najbardziej optymalny – rozpoznawalność (wspomaganie widoczności marki, co może przypomnieć starym klientom o jej istnieniu a nowym pokazać, że istnieje), większy ruch (wzrost liczby odwiedzin na stronie, dzięki kliknięciom w reklamę, gdy chce się np. zaprezentować całe gamy produktów), aktywność (zachęcenie użytkowników do interakcji z marką), sprzedaż (wzrost sprzedaży produktów i usług oraz zwiększenie konwersji), kontakty (skłonienie użytkowników do nawiązania kontaktu, inicjowanie rozmowy przez Messengera) i promocja aplikacji (zachęcenie użytkowników do pobrania aplikacji na smartfona). Jak więc widać za pomocą Facebooka można realizować wiele celów, które w danym momencie są najbardziej korzystne dla marki.
3. Korzystanie z niestandardowych grup odbiorców – to rozwiązanie najlepiej sprawdza się w przypadku remarketingu. Jako niestandardową grupę grupę możesz wybrać swoją listę odbiorców mailingu lub osoby, które wzięły udział w Twoim wydarzeniu lub zareagowały na popularny post na fanpage. Jest to tzw. ruch HOT. Jest bardzo prawdopodobne, że osoby, które już raz były zainteresowane interakcją z Twoją marką znów będą chciały ją nawiązać, jak np. w przypadku szkoleń czy kursów online. Warto więc nie zapominać o tej grupie i do niej również skierować swoją reklamę. Warto także pobudzać użytkowników, którzy wykazali się aktywnością w przeciągu ostatnich 30, 60 czy 90 dni.
4. Tworzenie ciekawych grafik i atrakcyjnych reklam – być może wydaje się to oczywiste, ale każda grafika użyta w reklamie powinna być schludna, estetyczna, dopasowana do treści, a także przygotowana na potrzeby konkretnej reklamy. Nie warto przy tym pobierać zdjęć ze stocka, bo zdecydowanie lepiej odbierane są te przygotowane przez autora. Produkt lub usługa powinny być zaprezentowane na niej w jak najlepszy sposób. Grafika powinna mieć również jak najlepszą jakość i rozdzielczość, aby dobrze wyglądała na wszystkich nośnikach. Treść powinna zostać do pasowana do odbiorcy i nie powinno być jej zbyt wiele. W tekstach reklamowych warto postawić na konkrety, wypunktowania lub wyliczenia, a także umieścić call to action, które zachęci odbiorcę do działania.
5. Racjonalnie określ swój budżet – zaplanowanie budżetu na reklamę to bardzo ważny etap do którego należy podchodzić ostrożnie, szczególnie jeśli planujesz po raz pierwszy skorzystać z płatnej formy reklamy na Facebooku. Pamiętaj również, że podany budżet to maksymalna kwota jaką wydasz na zaplanowaną reklamę. Możesz ustawić rozliczenie dzienne lub za całość kampanii.
6. Wykonanie testów A/B – gdy już stworzysz swoją reklamę warto przygotować jej alternatywną wersję z określoną hipotezą np. grupa niestandardowych odbiorców sprawdzi się lepiej niż grupa wybrana na podstawie zainteresowań. Aby testowanie reklamy miało sens należy wybrać ten sam okres emisji reklamy i budżet dla obu wariantów. Na postawie tekstów będziesz wiedział jakie rozwiązanie jest bardziej optymalne w Twoim przypadku.

Inne formy reklamowania się na Facebooku

Aby reklamować się na Facebooku możesz także promować swoją stronę wśród bliższych i dalszych znajomych poprzez zaproszenie ich do polubienia Twojego fanpage. Wówczas krąg osób, które dowiedzą się o istnieniu Twojej strony znacznie się zwiększy, stąd też szansa na pozyskanie kolejnych klientów. Możesz także zorganizować konkurs, gdzie jednym z warunków uczestnictwa będzie polubienie Twojej strony i zaproszenie do jej polubienia innych lub udostępnienie posta na swoim wallu. Jeszcze innym skutecznym sposobem może być dołączenie do różnych grup dyskusyjnych, gdzie w adekwatnych wątkach będziesz wstawiał link do swojego fanpage lub konkretnych produktów. Podobnym sposobem jest tzw. WoMM, czyli rekomendowanie produktów i usług w social media i nie tylko w jak najbardziej neutralny sposób jako zwykły użytkownik sieci. Aby jednak prowadzić tego typu działania należy posiadać doświadczenie i wystrzegać się spamu, gdyż tego rodzaju działania są szybko wychwytywane przez użytkowników i administratorów. Jednak w przypadku tego rodzaju alternatywnych form reklamowania na Facebooku trudno jest mierzyć jakąkolwiek efektywność.

Reklama na Facebooku może być czasowo nieskuteczna, jednak warto wtedy podjąć zdecydowanie działania, dzięki którym nie dojdzie do „przepalania” budżetu, który można wykorzystać w znacznie efektywniejszy sposób. Aby stworzyć skuteczną reklamę należy wystrzegać się wspomnianych wcześniej błędów i wdrożyć rozwiązania, które z pewnością pozwolą na przyciągnięcie odpowiedniej grupy odbiorców, zwiększenie konwersji na stronie i finalnej sprzedaży. Reklamowanie sklepu internetowego czy strony www za pośrednictwem Facebooka może być świetnym rozwiązaniem, które pozwoli firmie na dynamiczny rozwój i systematyczne zwiększanie zysków, dzięki odpowiednio opracowanej grupie docelowej, ustalonym celom i trafnej kreacji trafiającej w gust potencjalnych klientów.